Ein langer Atem zahlt sich aus  < 16.03.2012>

 
Bericht aus dem WirtschaftKurier, März 2012
"An China hätte ich mir allein fast die Zähne ausgebissen", erzählt Florian Dickopp, Gründer von Medicopex, einem Medizintechnikunternehmen aus Bayern. Er hat einige Erfahrungen gemacht, die zeigen, wie schwer es ist, als Einzelner im Ausland Fuß zu fassen.
Doch auf lukrative Auslandsmärkte verzichten wollte Dickopp auch nicht. Mit einer von Bayern International, einer Organisation der Staatsregierung zur Förderung der Außenwirtschaft, veranstalteten Delegationsreise konnte er in der Volksrepublik schliesslich wertvolle Kontakte knüpfen. Auch vom Freistaat organisierte Messebeteiligungen sind für die Firma, die sich auf den An- und Verkauf gebrauchter Computer- und Kernspintomographiesysteme spezialisiert hat, besonders wichtig.
Heute ist der Mittelständler auf allen Kontinenten - mit Ausnahme von Australien - unterwegs. Sicherlich trägt auch der hervorragende Ruf hiesiger Medizintechnik zum Erfolg im Ausland bei: Der deutsche Qualitätsstandard wird im Ausland sehr geschätzt, bestätigt Dickopp. Dafür würde auch der höhere Preis in Kauf genommen.
Die Idee, dass ausrangierte aber voll funktionsfähige Apparaturen in ärmeren Ländern noch gute Dienste tun könnten, kam Dickopp Ende der 80er-Jahre. Damals begannen die Kliniken, die Anlagen der ersten beiden Generationen durch neue zu ersetzen, erzählt der Medicopex-Chef. Die Spezialmaschinen kosteten ein kleines Vermögen: Unter 1 Mio. D-Mark gab es damals nichts auf dem Markt. Heute ist ein neues CT-Gerät schon ab 200000 Euro zu haben. Ein Apparat, der rund zehn Jahre gelaufen ist, geht für etwa 20% des Neupreises meist in Schwellenländer - dort durchleuchtet er die Patienten gut und gerne noch acht bis neun Jahre.
Dickopp, der die meisten Geräte in Südostasien und Südamerika verkauft, bestätigt, dass die kulturellen Unterschiede heute kaum noch eine Hürde für den Erfolg sind. Dennoch läuft das Geschäftemachen einfach anders: In Indien beispielsweise, erläutert der Medicopex-Chef, gibt es kein ,Nein’. Etwas konkret abzulehnen gilt als unhöflich. In Deutschland ist bei einem gewissen Preis einfach Schluss. In Indien hingegen muss man sich Gründe einfallen lassen, warum man auf eine bestimmte Summe nicht eingehen will, erzählt Dickopp.
Neue Märkte sucht Medicopex nach folgendem Rezept: ‚Wir gehen dahin, wo die Wirtschaft gerade dabei ist, sich zu verändern.’ In Vietnam etwa baut sich Medicopex zurzeit ein Kontaktnetz auf. Dies, so erläutert Dickopp, wäre jedoch ohne Messebeteiligungen nicht möglich gewesen. ‚Allein wäre ich nicht nach Vietnam gegangen.‘ Denn gerade KMUs könnten sich solch aufwändige Messeauftritte gar nicht leisten. Organisationen zur Förderung der Aussenwirtschaft ermöglichen kleinen und mittleren Unternehmen einen vereinfachten Markteintritt zu vertretbaren Kosten‘, erläutert Dickopp. Was er jedem Unternehmer empfiehlt, der in Schwellenländern Geschäfte macht: die Kunden persönlich zu besuchen. Es werde honoriert, wenn man sich aus seiner heilen Welt hinaustraut und sieht, wie die Umstände vor Ort sind. Er selbst hat schon viele Krankenhäuser besucht. Beispielsweise in Bhopal, Indien, das vor fast 30 Jahren traurige Berühmtheit wegen des wohl schwersten Chemieunfalls der Geschichte erlangte. Oder auch in Pakistan. ‚Die Krankenhäuser in den grossen Städten sind häufig so topmodern eingerichtet wie die unsrigen‘, erklärt Dickopp. ‚Aber man macht sich hierzulande keine Vorstellung, wie die Kliniken auf dem Land aussehen.‘
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