Messebeteiligungen: Der Weg ins Ausland ist für kleine uns mittlere Unternehmen allein nur schwer zu stemmen. Zwei Firmen, die mittlerweile jenseits der Grenzen Fuß fassen konnten, erläutern ihr Erfolgsgeheimnis

An China hätte ich mir allein fast die Zähne ausgebissen“, erzählt Florian Dickopp, Gründer von Medicopex, einem Medizintechnikunternehmen aus Bayern. Er hat einige Erfahrungen gemacht, die zeigen, wie schwer es ist, als Einzelner im Ausland Fuß zu fassen. Doch auf lukrative Auslandsmärkte verzichten wollte Dickopp auch nicht. Mit einer von Bayern International – einer Organisation der Staatsregierung zur Förderung der Außenwirtschaft – veranstalteten Delegationsreise konnte er in der Volksrepublik schließlich wertvolle Kontakte knüpfen. Auch vom

Freistaat organisierte Messebeteiligungen sind für die Firma, die sich auf den An- und Verkauf gebrauchter Computer- und Kernspintomographen spezialisiert hat, besonders wichtig. Heute ist der Mittelständler auf allen Kontinenten – mit Ausnahme von Australien – unterwegs. Sicherlich trägt auch der hervorragende Ruf hiesiger Medizintechnik zum Erfolg im Ausland bei: „Der deutsche Qualitätsstandard wird im Ausland sehr geschätzt“, bestätigt Dickopp. Dafür würde auch der höhere Preis in Kauf genommen. Die Idee, dass ausrangierte aber voll funktionsfähige Apparaturen in ärmeren Ländern noch gute Dienste tun könnten, kam Dickopp Ende der 80er-Jahre. „Damals begannen die

Kliniken, die Geräte der ersten beiden Generationen durch neue zu ersetzen“, erzählt der Medicopex-Chef. Die Spezialmaschinen kosteten ein kleines Vermögen: „Unter 1 Mio. D-Mark gab es damals nichts auf dem Markt.“ Heute ist ein neues CT-Gerät schon ab 200000 Euro zu haben. Ein Apparat, der rund zehn Jahre gelaufen ist, geht für etwa 20% des Neupreises meist in Schwellenländer – dort durchleuchtet er die Patienten gut und gerne noch acht bis neun Jahre. Dickopp, der die meisten Gerätein Südostasien und Südamerika verkauft, bestätigt, dass die kulturellen Unterschiede heute kaum noch eine Hürde für den Erfolg sind. Dennoch läuft das „Geschäftemachen“ einfach anders: „In Indien beispielsweise“, erläutert der Medicopex-Chef, „gibt es kein ,Nein‘.“ Etwas konkret abzulehnen gilt als unhöflich. „In Deutschland ist bei einem gewissen Preis einfach Schluss. In Indien hingegen muss man sich Gründe einfallen lassen, warum man auf eine bestimmte Summe nicht eingehen will“, erzählt Dickopp. Neue Märkte sucht Medicopex nach folgendem Rezept: „Wir gehen dahin, wo die Wirtschaft gerade dabei ist, sich zu verändern.“ In Vietnam etwa baut sich Medicopex zurzeit ein Kontaktnetz auf. Dies, so erläutert Dickopp, wäre jedoch ohne Messebeteiligungen nicht möglich gewesen. „Allein wäre ich nicht nach Vietnam gegangen.“ Denn gerade KMUs könnten sich solch aufwendige Messeauftritte gar nicht leisten. „Organisationen zur Förderung der Außenwirtschaft ermöglichen kleinen und mittleren Unternehmen einen vereinfachten Markteintritt zu vertretbaren Kosten“, erläutert Dickopp. Was er jedem Unternehmer empfiehlt, der in Schwellenländern Geschäfte macht: die Kunden persönlich zu besuchen. Es werde honoriert, wenn man sich aus seiner heilen Welt hinaustraut und sieht, wie die Umstände vor Ort sind. Er selbst hat schon viele Krankenhäuser besucht. Beispielsweise in Bhopal, Indien, das vor fast 30 Jahren traurige Berühmtheit wegen des wohl schwersten Chemieunfalls der Geschichte erlangte. Oder auch in Pakistan. „Die Krankenhäuser in den großen Städten sind häufig so topmodern eingerichtet wie die unsrigen“, erklärt Dickopp. „Aber man macht sich hierzulande keine Vorstellung, wie die Kliniken auf dem Land aussehen.“

Bayer. Wirtschafts-Staatsekretärin
Katja Hassel im Gespräch mit Medicopex CEO Florian Dickopp

Auf der diesjährigen Arab Health präsentierte die Medicopex GmbH ihre Produkte auf einem nochmals vergrösstern Stand unter dem Dach des German Pavillion in der Za'abeel Halle.
 Die Messe für Medizintechnik gilt heute neben der Medica in Düsseldorf und der Fime in den USA als wichtigster Ausstellungsort für Interessenten nicht nur aus dem arabischen Raum, sondern auch aus den Ländern Ostafrikas und des indischen Subkontinents.
 
Neben vielen internationalen Kunden und Partnern konnte Florian Dickopp (53), Geschäftsführer der Medicopex GmbH, auch die bayerische Wirtschafts-Staatssekretärin Katja Hassel begrüssen. Sie zeigte sich beim Besuch auf dem Messestand beeindruckt: "Da haben Sie sich ja eine richtige Marktlücke erschlossen," so die Staatssekretärin nach der Präsentation eines Projekts, bei dem ein gebrauchter Kernspintomograph von einer Klinik in Süddeutschland an eine Einrichtung in Indien geliefert wurde.
Als positives Resultat dieses nun bereits 8. Auftritts auf der Arab Health wertet Dickopp vor allen Dingen das stetig wachsende Interesse an gebrauchter HiTech, vor allen Dingen aus Schwellenländern, deren Gesundheitsangebot zwar in den Metropolen umfangreich ist, jedoch mit wachsender Distanz dazu auch stetig abnimmt.

Vorstand des FRD - Fachverband Röntgentechnik in Deutschland

NÜRNBERG. - Zum achten Mal positioniert sich der Medizinstandort Metropolregion Nürnberg auf der Arab Health in Dubai vom 25. bis 28. Januar 2010, einer der mittlerweile größten und wichtigsten Messen für Medizintechnik weltweit, die durch eine Reihe von fachspezifischen Kon-gressen und Symposien begleitet wird. Der Marketingverein Metropol-region Nürnberg e.V. organisiert wieder den Auftritt für die beteiligten Firmen, um die bereits erzielten Erfolge und die internationale Be-kanntheit des Medizinstandorts weiter auszubauen.
Die Arab Health ist eine ideale Plattform, um das starke medizinisch-wissenschaftliche Potenzial der Metropolregion mit ihrer hohen Dichte von Medizintechnikunternehmen und Forschungseinrichtungen unterschied-licher Größe und Spezialisierung international zu präsentieren. Denn 9,4 Prozent der bundesweit in der Medizintechnik Beschäftigten sind hier tätig, und das sind 16.000 Arbeitnehmer in 180 dedizierten Medizintechnik-Unternehmen. Legt man die Zahl aller 500 medizintechnikrelevanten Unternehmen der Region zugrunde, steigt dieser Wert gar auf rund 45.000 Beschäftigte. Saskia Reiß, Projektleiterin beim Marketingverein Metropolregion Nürnberg gibt sich optimistisch: "Die Stärken der Europäischen Metropolregion Nürnberg als Medizinstandort sprechen für sich. Nicht umsonst wurde der Bereich 'Medizin, Pharma und Gesundheit' als Kompetenzfeld der Metropolregion definiert. Vielleicht wird die Metropolregion Nürnberg sogar bald deutscher Spitzencluster für Medizintechnik sein."

Gemeinsam mit dem Klinikum Nürnberg und der Medicopex GmbH aus Oberasbach präsentierte der Marketingverein der Metropolregion Nürnberg regionale Stärken in Medizin und Gesundheit auf der internationalen Medizinmesse in Kuala Lumpur. Große Beachtung fand der Auftritt auf der APHM International Healthcare Conference and Exibition 2008 in Malaysias Metropole. Im Bild (v. li.): Florian Dickopp (Medicopex), Gabriele Engel (Geschäftsführerin Marketingverein), Dr. Gruber (Deutscher Botschafter in Malaysia) und Tanya Porter (Klinikum Nürnberg)                                                              Foto: oh

Die bayerische Wirtschaftsministerin Emilia Müller im Gespäch mit Florian Dickopp, Medicopex GmbH

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(openPR) - Bereits zum 4. Mal präsentierte sich die Medicopex GmbH in diesem Jahr mit einem Stand auf der ARAB HEALTH in Dubai. Die Fachmesse für Medizin und Gesundheit ist in den letzten Jahren zum wichtigsten und grössten Ausstellungsort im Nahen und Mittleren Osten gewachsen.

Der Stand der Medicopex GmbH befand sich im deutschen Pavillon in der Zabeel Hall und stellte verschiedene Möglichkeiten zur Realisierung von Projekten im Bereich gebrauchter CT und MRT Systeme in Krankenhäusern und privaten Praxen vor.
In einer Multivisionsshow konnten interessierte Kunden einen Eindruck von der Durchführung eines solchen Transfers, begonnen von der Übernahme und Demontage am Standort in Deutschland bis hin zur fachgerechten Wieder-Inbetriebnahme am neuen Standort, gewinnen.

Während eines Besuchs auf dem Messestand der Medicopex GmbH zeigte sich die bayerische Wirt-schaftsministerin Emilia Mueller beeindruckt von der professionellen Vorgehensweise bei der Abwicklung solcher Projekte, vor allen Dingen unter schwierigen Bedingungen in entfernten Schwellen-ländern.

Zum Ende des letzten Messetages am 31. Januar fasst Geschäftsführer Florian Dickopp (49), seine Eindrücke so zusammen: "Die Wichtigkeit des Marktes im Nahen Osten in Verbindung mit dem grossen Kundeninteresse aus weiteren Staaten der Region, wie z.B. Indien, Pakistan und Bangladesh zeigen, wie wichtig diese internationale Messe für unseren weiteren Erfolg mittlerweile ist."

Die Medicopex GmbH ist ein Fachbetrieb auf dem Gebiet gebrauchte Computer- und Kernspintomographie Systeme, Ersatzteile, Zubehör und Dienstleistungen, wie z.B. Demontagen, Ausbringungen, weltweiter Versand bis hin zu kompletten Inbetriebnahmen und Turn-Key Projekten.